戰略定位案例：渣打銀行定位

時間：2018-06-26

戰略定位案例：渣打銀行定位

2004年，中國渣打銀行開始嘗試在大陸地區本地化經理。經過長達近6個月面試、復試，2005年我有幸加入渣打銀行中國有限公司，供職于零售銀行。在入職的第一天，我被告知是該行自1858年進入中國市場以來招聘的第一位大陸籍經理。

入職后經過短暫的培訓，很快我接到任務被派往北京，籌建渣打銀行北京市場第一家分支機構—北京燕莎支行。二話沒說，我打點行李只身一個人從上海前往北京。

到了北京，稍稍展開工作就發現，情況非常不樂觀。

渣打中國的總部在上海，大多數網點都集中在廣東等南方城市。2005年的北京，幾乎可以說是渣打銀行的荒地，少有人知。

第一個挑戰就是招人。其時渣打銀行在當地品牌小、沒有市場名氣，招人是困難的?；I建一家銀行分支機構，尤其是小品牌銀行的分支機構挑戰是巨大的，經過數月辛苦終于迎來了開門大吉。今天我還清楚地記得北京燕莎支行的開業盛典，渣打銀行為第一家北京支行開業豪擲一百萬人民幣，中國區CEO及諸多嘉賓參加了此次盛典。

開業的喜悅很快就過去了，業績的壓力正疾步走來。招聘的新員工集中培訓之后，便沖向市場找生意了。當時的主要業務是存款和理財產品，后來增加了中小企業貸款業務。原本以為帶著外資的光環生意應手到擒來，哪知一接觸市場才知道挑戰才剛剛開始。

如前所述，渣打銀行當時在北京幾乎毫無市場知名度。一提起外資銀行，潛在顧客首先想到的就是匯豐銀行—我們的主要競爭對手，還有來自美國的花旗銀行。渣打銀行，大多數當地人并不知曉。更令我們無言以對的是，有位潛在顧客居然質問我們：人渣的渣，打人的打，你們是什么銀行?你們有黑社會背景嗎?

天啊!名字、名字、名字，我很早就知道一個好的名字是成功的一半。

面對品牌沒有知名度，面對質疑，我們首先想到的是專業性，我們彼時堅信：專業可以讓顧客更放心，就像相信好產品一定會贏得顧客選擇。

于是我們玩命地訓練自己。銀行每天早上9點開門、下午5點關門，我們早上8點就到銀行，開早會、熟悉產品;晚上關門后就培訓，有時要到9點才結束。那段日子可苦了，北京城很大，為了8點能趕到銀行，有些員工一早6點多就要出家門;晚上培訓結束回到家都快11點了，真是兩頭見星星。

刻苦的訓練果然帶來專業性的快速提高，可是質疑并沒有同比下降，甚至還有階段性的反復，怎么辦?

信任狀，引入信任狀，我們終于理清了思路，走對了極其重要的一步。我們很快向香港渣打銀行申請了一批由渣打銀行發行的20元港幣，每位客戶經理人手一張放在錢包里，再有潛在顧客提出質疑時，只要很優雅地拿出錢包展示一下，并輕輕地告知：渣打銀行和匯豐銀行一樣，都是香港的發鈔行，值得信賴!

局面似乎就是從這一刻慢慢地打開了。又經過一段時間的市場摸索，我們終于有了自己清晰的定位：我們更懂亞洲，為您連接香港、新加坡和臺灣。這對于那些主要業務和往來在亞洲的潛在顧客來說，有充分的吸引力。鎖定這一批源點人群，我們慢慢地被越來越多的顧客所接受。畢竟，我們生活在亞洲，很多人與亞洲各地有著千絲萬縷的聯系。(渣打銀行主要布局新興市場，而亞洲是其重要市場：在香港渣打銀行是發鈔行;渣打銀行的零售銀行全球總部在新加坡;收購新竹銀行后渣打銀行進入了臺灣本地銀行市場。相比較而言，匯豐銀行全球布局，更多在歐美成熟市場。)

定位輔以信任狀，我們一直努力的專業性開始顯現成效，一連串的成績接踵而來，從2005年至2008年我們的業務快速增長：

2006年，北京燕莎支行榮獲渣打銀行全球十佳支行;

(這是中國渣打銀行自1858年建行以來的首次獲獎)

華北區以22%的網點資源，貢獻了中國市場45%的營業收入;

分支機構不僅在北京開花，同時也拓展至天津、青島、大連 …

更令我們驕傲的是，我們的平均成本只有全國的一半;

當然，我本人也收獲良多。自2006年起，我就負責零售銀行華北區--長江以北的所有市場和業務，直到2008年我調回上海，任職渣打銀行私人銀行華東區、華南區主管，開始了新的征程。

顧均輝點評: 無名的優勢

每當想起在渣打銀行華北區那三年的光輝歲月(請接受我用了一個情感詞來表達)，心中還是頗有漣漪，雖然歲月已匆匆走過這么些年了。

現在來總結當年的市場競爭，有幾點可以表達：

1，無名可能是個優勢。

一張白紙上好寫詩篇，只是要用好無名，如何起筆非常重要，定位是個好筆頭;